Modelos y técnicas de Negociación

“Se preguntarán por qué lo he hecho. Porque puedo”

Plan Oculto es una interesante película dirigida por Spike Lee que plantea una situación con rehenes en un pequeño banco en el corazón financiero de Nueva York. Presente, por un lado, a Clive Owen como un atracador poco corriente y a Denzel Washington en el papel de policía responsable de solucionar la situación.

Toda la cinta es un pulso constante entre ambos para alcanzar una serie de objetivos. En el caso del policía hay poca discusión, pero en el caso del atracador son una auténtica incógnita hasta el último momento.

A continuación algunas conclusiones extraídas de la película y relacionadas con las técnicas de negociación, que bien pueden aplicarse a cualquier ámbito.

En primer lugar, a la hora de baremar qué decisión tomar, es importante saber escribir y adelantar posibles escenarios y la respuesta que vamos a dar en dichos casos. Anticipando la peor de las consecuencias que pueden derivarse de la decisión tomada, y dando respuesta a la misma, estaremos mucho mejor preparados mental y físicamente para tomar dicha decisión.

En la cita los atracadores tiene previstos planes de contingencia en caso de que algunas de sus decisiones provocasen ciertas respuestas en el equipo policial. El uso de las granadas de humo para evitar la visión de los Swat o la misma amenaza con asesinar rehenes son maneras de dar respuesta a posibles reacciones del adversario.

También es importante saber estimular al contrario, despertando su interés y dirigiéndole en el proceso de una manera tutorizada pero haciéndolo creer que es él quien tiene el control de la situación. Los atracadores conocen los protocolos de actuación de la policía y saben muy bien cómo medir los tiempos. Les dan lo que ellos esperan que les den, siguiendo las “pautas habituales”.

De este modo no sólo están ganando tiempo para alcanzar sus objetivos, sino que entretienen al adversario y le dan una falsa sensación de control que provoca que se relaje y baje la guardia, aprovechando las fisuras en sus defensas para su propio beneficio. El ejemplo claro es la petición de pizzas, sabiendo que muy posiblemente haya micrófonos ocultos, y la radiación del discurso en albanés.

Esta técnica de negociación se suma a la de la desinformación y a la de posición de inferioridad. Hacer creer a la policía que les ha podido colar un micrófono permite a los atracadores, una vez más, hacerles caminar en la dirección equivocada.

La conclusión en este modelo vendría a resumirse en que nunca demuestres que sabes más que tu rival. Y aquí nuestro principal enemigo es el orgullo propio, que nos fuerza a demostrar que estamos en la posición dominante. Un grave error que únicamente sirve para darle más oportunidades al contrario de que descubra nuestros ases en la manga.

Y, finalmente, el modelo de no hablar claro. En la película, por ejemplo, las insinuaciones de Denzel Washington con el anillo. En ningún momento verbaliza nada, pero la mera insinuación puede provocar en el contrario reacciones que nos sean útiles sin que nunca pueda acusarnos de haber sido los que las han propiciado.

Sacar de quicio al adversario, desinformándole y haciéndole creer que está en una posición dominante, nos hará, sin lugar a dudas, contar con mayores posibilidades de éxito. Tal es el caso de la película, a modo de ejemplo.

Acabo destacando la frase con la que empieza la cinta: “Se preguntarán por qué lo he hecho. Porque puedo”. Por tanto, mide tus recursos, tus fuerzas, tus aliados y, sobre todo, los colchones que tendrás en caso de fracaso, antes de iniciar una negociación.